Cuando un cliente se encuentra en la fase final del proceso de compra, la empresa tiene que brindar sus mejores argumentos para salir avante de la negociación.
De su capacidad de convicción dependerá si consigue ganar un nuevo cliente o si, por el contrario, la compañía interesada decide no comprar sus productos.
En la búsqueda de obtener confianza total por parte del cliente, uno de los recursos con mejores resultados, es ofrecerle una demostración práctica del producto en el que está interesado para que compruebe de primera mano que cumple con el alto desempeño que comunicamos. Esta práctica también funciona para buscar convencer al cliente a tal grado que busquemos nuevas oportunidades de negocio en el futuro.
Las demostraciones de producto deben funcionar como uno de nuestros mejores argumentos para concretar una venta, por lo que tener bien definida una estrategia para aprovechar sus beneficios es esencial en mira de cerrar definitivamente el negocio y brindar un servicio de gran calidad a nuestros clientes. Es por ello que te mencionaremos algunos de
los aspectos más importantes a tomar en cuenta para generar esta estrategia:
Determinar el momento preciso para ofrecer la demostración
Llegar a esta última fase del proceso de compra significa que el cliente tiene un interés significativo para adquirir el producto. De hecho, alguien que no tiene interés en el artículo seguramente expresará una respuesta negativa ante la posibilidad de recibir una demostración de un producto, ya que percibirá la visita comercial como una práctica fuera de lugar.
Una de las claves del éxito en esta práctica, es no forzar una demostración hasta que la persona se encuentre lista para llevarla a cabo. Por ello, debemos tener claro que se debe ofrecer únicamente cuando el cliente quiere comprobar la veracidad de todos los beneficios
que le has ofrecido como parte de la compra del equipo.
La importancia de definir factibilidad dela prueba
La demostración debe ser preparada a través de un formulario de información específica y general del producto a trabajar. De esta forma la información ayudara a la empresa para decidir si el solicitante es suficientemente relevante para hacerle una demostración de
producto o no.
Hay que tener en cuenta que un demo de producto implica un esfuerzo económico, traducido tanto en tiempo dedicado por el equipo comercial y de ingeniería, como en inversión económica directa si existen desplazamientos. Por eso, la preocupación no consiste sólo en que el cliente esté preparado para el momento de la compra, sino también en que la empresa considere que tiene posibilidades de obtener un beneficio con ese esfuerzo. En caso de ver poca viabilidad de negocio, es mejor agradecer al cliente su interés, pero negar la posibilidad de llevar a cabo la prueba en cuestión.
Asegurar el desempeño del equipo en cuestión
Si el cliente ha llegado hasta esta última etapa en el proceso de ventas, es importante asegurarnos de que la prueba mostrará resultados satisfactorios que nos permitan concluir con la venta del equipo en cuestión. Para ello se deben llevar a cabo juntas en conjunto entre
los equipos de venta e ingeniera definiendo los tiempos y equipos que se ocuparán, así como el personal que deberá estar presente para asegurar que el proceso sea satisfactorio.
Análisis de resultados
Finalmente, debemos tomar en cuenta que posterior a la prueba debemos entregar un informe detallado del proceso de prueba, de forma que los resultados sean tangibles y relevantes para el comprador en potencia. En este análisis se debe incluir también, las sugerencias técnicas para sacar el mejor provecho del producto y esquivar responsabilidades externas a nuestras empresas.